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I.-
LA NEGOCIACION Y A ¿LA CREACION DEL CAOS DE TRUMP?
En
la actualidad vivimos un panorama internacional con la confrontación
de varios países, con sus respectivas culturas: China comunista,
Rusia y USA con sus nacionalismos, Unión Europea con su estilo
tradicionalista, India con su silencio y cada uno con sus respectivos
negociadores: Yi Jinping, Putin, Trump, Juncker y Modi y con la
participación de otros líderes como: Corea del Norte, Irán, Siria
e Israel. Esta es una oportunidad única para conocer y anticipar el
tipo de comportamiento que se puede esperar por parte de ellos.
Aunque lo más difícil sea: anticipar las respuestas de las
respectivas contrapartes como lo decimos en dos
artículos: “El no sorprendente gran
revuelo mundial de Trump”1
publicado al inicio de su gobierno y el año anterior “Los
límites de la negociación o negociación sin límites…”2.
1.-
Cada negociador tiene sus
características que se expresa en los diferentes escenarios
posibles. A comienzo del 2017,
anticipábamos entre otros un escenario en el que Trump iba a dar
sorpresas a los norteamericanos en la conducción del país y de sus
relaciones exteriores, con acciones que eran desconocidas para su
cargo y para los observadores, partidarios o no de sus ideas y actos.
Se prevé en dicho documento de
divulgación que iba muy probablemente a ser un actor controversial.
Por otro lado, sus contrapartes (las que podrían en algún momento
incluso llegar a ser sus aliados) en diferentes negociaciones son
personalidades, también, controversiales: Putin que ha tomado el
control de Crimea, tiene una fuerte posición militar en Siria en una
guerra interna feroz y mantiene un control férreo sobre su país. Xi
Jinping, con su comunismo dentro del país y su capitalismo extremo
en el mercado internacional externo, ha continuado con una política
de competencia mundial por los mercados, en su avance imperial
silencioso por el control de la economía mundial, y que no quita su
respaldo al sub-negociador coreano del Norte. Juncker, de una UE que
se debate por muchos años entre liderazgos lentos y poco claros y
que se desmiembra en micro nacionalismos de países de tamaño menor.
Modi, de una India que ya supera los 1.200 millones de habitantes y
un PIB que sobrepasa al de Francia. Merkel, que sigue a la gira
aspirando a mantener una hegemonía, en espera de los escenarios post
Brexit, temiendo la salida de Italia, o la división de la monarquía
española. Y Shinzo Abe, de Japón, manteniéndose como una alicaída
y conservadora potencia.
2.- ¿Por qué Trump? Se elige, para esta nota, a Trump porque paradójicamente de todos los actores en juego es sobre el cual hay más información pública para analizarlo y criticarlo. Sobre los otros negociadores existen pocas y meras especulaciones, vetos a la prensa y censura por tratarse de para dictaduras
Hemos
llegado a un estado de las relaciones entre países muy importantes y
poderosos, que no se conocía desde fines de la segunda guerra
mundial y cuyas consecuencias o resultados pueden ser muy diferentes
puesto que algunas amenazas se transformarán en soluciones, otras
amenazas se mantendrán latentes y algunas seguirán un largo camino
hasta que queden en el olvido. En estas circunstancias: ¿No es que
en las actuales circunstancias sería indispensable el uso de mas de
un escenario alternativo de negociación para anticipar los posibles
resultados?
II.-
¿PODRIA TRUMP TRANSFORMARSE DE UN REGATEADOR SINGULAR A UN
NEGOCIADOR INTERSTICIAL?
1.-
Algunos distingos iniciales. Y
veamos entonces ¿Qué es lo que hace y distingue al negociador Mr.
Trump? Lo primero crea diferencias
porque: (a) tiene el carácter, (b) el poder, (c) la información,
(c) el tiempo para hacerlo, (d) a partir de la necesidad de
restituir a su país lo que supone es la pérdida de su supremacía
económica en las últimas décadas. Nos guste o no, y (e) sorprende
al cumplir o intentar cumplir cabalmente sus promesas electorales.
Segundo establece objetivos breves y
más o menos claros... con ambigüedad,
a partir de la creación de esas diferencias. Tercero usa
modalidades negociativas enunciadas
ya en los años 80, como el poder de las palabras entre otras. Sus
twits son: al principio sólo palabras. Palabras que irritan a sus
“detractores” (más bien ellos se irritan con ellas),
probablemente porque saben que, si se logra el resultado que ese
negociador espera, algo muy querido se les deteriorá y, por otra
parte, curiosamente deja silenciosos a los que creen que se pueden
“beneficiar” si se cumplen sus propuestas.
2.-
Negocio luego existo, si te exaltas yo me empodero.
Pero deberíamos esperar que quienes se sienten perjudicados, por sus
palabras, entendieran, ¡Si han negociado por años!, especialmente
como debería ocurrir con los líderes de gobiernos, de empresas, de
la prensa y de los medios de comunicación que es gracias a esas
“diferencias creadas” es que se podría llegar a resultados muy
superiores para todos. Lamentablemente, no es posible dar en esta
nota todos los argumentos necesarios para conseguir comportamientos
racionales en una negociación intempestiva, aunque a continuación
se enuncian más luces sobre el tema.
Como
primer análisis que se avanza entonces es que: la negociación está
pasando de "el arte de resolver
diferencias" a entenderse que
"es al arte de crear y o
amplificar diferencias… para luego resolverlas".
En
consecuencia, hemos estado apabullados por los ataques y quejas de
muchos líderes mundiales, de diferentes posiciones y sectores, y de
analistas y comentaristas internacionales que contestan o intentan
interpretar las frases del magnate y presidente, debido a las
repercusiones negativas que podrían tener en el futuro y, por eso,
se llega a una crítica generalizada de que: ese no es el estilo que
debe tener el Presidente de la nación más poderosa del mundo. Como
si eso, conservadoramente, nunca se pudiera alterar.
3.- Pretéritas lecciones de negociación. Hoy al parecer se olvidan viejas lecciones de cómo llegar a acuerdos de calidad: “¿Negociar basado en posiciones o en principios?”, o “No mirar las posiciones o afirmaciones sino los intereses que hay detrás de las posiciones, acciones y reacciones en el complejo y serio juego de negociar” incluidas las de los comentaristas, analistas, consultores y medios de comunicación, etc. Se olvida que el uso de los estilos y contra estilos de negociación es parte de una estrategia y sus tácticas con un cierto fin, como ya enseñábamos en las academias de negociación ochenteras en tiempos del clásico: “Si, de Acuerdo”3 o el clásico best seller “The Art of the Deal”4 de Donald J.Trump, Tony Schwartz. Pero el mayor olvido en medio de todos estos juegos negociativos y de regateos internacionales es que la principal negociación del Sr. Trump es: hacia el interior de su propio país.
4.- El uso del poder, astucia, tiempo, in(des)formación y la tensión es inherente a la negociación. Lo esencial en negociación a veces es invisible a los ojos de un negociador nublado por el incordio y la animadversión cuando las razones se mezclan con las emociones, o cuando las negociaciones se llevan al límite o después del límite, y cuando después de la ruptura viene muchas veces el mejor acuerdo, bajo un “enfoque singular”, como se observa hacia el interior de USA y Corea del Norte y China sobre armas nucleares. Sin olvidar eso sí, que China fue la que inició hace “la mayor guerra económica de los últimos 50 años”, en forma silenciosa para copar el occidente con sus productos y compra de empresas y otras prácticas, en busca de convertirse en la primera potencia mundial, o bien que Rusia está al mando, por décadas, de un frío ex director de la KGB o una silente India - en modo tecnología - que avanza día a día, mientras seguimos a la espera del desenlace de la Desunión Europea.
5.- Los procesos: ¿Cuál es la lógica y conocimientos operando tras el aparente caos? El complejo escenario de negociaciones múltiples permite analizar hallazgos, sintetizar conclusiones y ver el nacimiento de nuevos paradigmas en materia de negociación global y local. Lo anterior es posible, porque como consultores independientes podemos tener una posición un poco más abierta al apoyarnos con sistemas expertos de negociación que permiten objetivar y enfriar los análisis, o con uso de perfiles negociadores de diferentes culturas y países. Así que como consultores estamos en contacto con centros de excelencia y hacemos intercambio con otros destacados profesionales de diferentes formaciones en estas complejas materias desde hace décadas que tenemos presente cuando entramos al terreno de los métodos, las estrategias, las tácticas, las modalidades, los estilos y el seguimiento de los procesos de negociaciones nacionales e internacionales para interpretar y anticipar los intrincados procesos y dinámicas que hoy están en acción en el escenario mundial.
6.- La ventaja de negociar con aquellos que saben negociar. Durante décadas hemos trabajado, escrito sobre el tema5 y entrenado a cientos de universitarios, ejecutivos, innovadores y empresarios, además de asistir a directivos en muy diferentes procesos negociativos reales. Como resultado - y sumado a una abundante literatura hoy disponible - hemos acumulado una amplia experiencia propia e indirecta en el tema d de negociación. Consideramos vale el esfuerzo compartirla a nuevas generaciones para que: las asimilen, apliquen, enriquezcan y cuestionen ampliando así el capital y know how negociativo del país y la capacidad analítica de los procesos negociativos en marcha y por venir. Lo anterior bajo el convencimiento que: “siempre se negocia mejor con aquellos que saben negociar en vez de regatear” y que un país con mayor talento negociador tiene menos riesgos, una mayor rentabilidad e incluso puede acrecentar su PIB para acercarse al desarrollo.
III.-
LECCIONES SOBRE LO QUE ESTÁ OCURRIENDO Y MISAS EN
ESCENA
Por
todo lo anteriormente expuesto es que se puede hacer un intento por
esquematizar y sacar algunas lecciones de las negociaciones que ha
impulsado de manera muy decidida el señor Trump:
1.-
Primero crea una diferencia.
La base de la negociación de Trump es crear una diferencia - e ir al
límite en ella - en temas en los cuales hay una cierta calma, o no
está en los temas prioritarios de las contrapartes que se verán
involucrados: gobiernos, líderes de empresas, sectores industriales,
medios de comunicación, inmigrantes, defensores de derechos y grupos
de diversas naturalezas y otros constituyentes.
2.- El propósito es obtener una ganancia. Suponemos que la gran mayoría de quienes critican públicamente los dichos y decisiones de Trump saben de “negociación singular” si han llegado a puestos de influencia que ocupan en la política, en el empresariado, en el periodismo y medios de comunicación o en grupos humanos, es porque han tenido múltiples oportunidades de crear o resolver conflictos, y regatear y negociar con nacionales y con extranjeros, para resolver una o más diferencias y lograr un resultado mejor que el de ese momento inicial. Asimismo han podido distinguir que: la cultura, la formación y la experiencia, la actuación y otros aspectos, tiene una gran influencia en los estilos de negociación empleados y en sus impactos.
3.-
A continuación, trata de obtener un resultado superior al presente.
Es decir, si no se desea conseguir un resultado superior entonces no
habría que iniciar estos procesos de negociación. Y lo que ha hecho
Trump es pedir algo, que no va a nacer por iniciativa de sus
oponentes. Por eso, ¿qué es lo que podría querer lograr con sólo
decir que va a construir un muro - en parte ya construido - o
que va revisar tratados, o que va a subir tarifas aduaneras, o que
impedirá la entrada de inmigrantes, o que va a bajar los impuestos o
que va a ahorrar en sus gastos defensa para con sus propios aliados,
etc.?
Sin
duda que las solas frases grandilocuentes hacen reaccionar y
descontrolan a quienes están hasta entonces en una “zona de
confort” con el “status quo”. Pero lo más curioso es que la
mayor parte de las veces los afectados o los presuntamente afectados,
se desconciertan, “se enganchan” y sólo entregan respuestas
reactivas que: tratan de desprestigiar los anuncios o los atacan
anticipando los graves daños que tales medidas producirán en
diferentes sectores: productivos, poblaciones, naciones, seguridad,
exportación, salud, etc. Es decir, las respuestas que recibe el
inefable negociador Trump es que sus medidas son inoportunas, o
producen grandes riesgos y pérdidas
para determinados sectores o que violan acuerdos anteriores, etc. Son
respuestas reactivas en la misma variable, emotivas y casi obvias,
pero al mismo tiempo faltas de perspectiva más ganadora (win/win) y
muy derrotistas, cuando responden solo en la misma materia en un
clásico tira y afloja (el regateo).
4.- Pero… ¿se puede aspirar a un objetivo superior en que todos ganen? Los rimbombantes y atacantes anuncios que se mencionan tienen implícito el deseo de ganar, pero eso no significa que lo que hay que repartir en cada negociación esté clara y fijamente delimitado. Lo que delimita el “Total a ganar por las partes” (tamaño de la torta) lo puede, lo debe y lo tiene que incorporar la contraparte, más solo si es que ésta logra imaginar: ¿cuáles podrían ser esas nuevas ganancias? Y esta es la propuesta que está implícita como oferta para las contrapartes, sobre todo cuando no han sido ellas las que han originado la diferencia.
5.-
Una experiencia que se pueden extraer de estos 18 meses.
Si se menciona, por ejemplo, que hay que hacer cambios en las
fronteras singulares, y las respuestas y críticas se refieren al
mismo tema y variable: se sigue entrampado. Si es el tratado de
clima, se contesta con clima; los de dineros para el Nato con dinero
más o menos. Este tipo de respuesta, que denominamos “singular”
porque ataques y contraataques de refieren al mismo tema, es muy
pobre, poco innovadora y abisma que líderes internacionales y
analistas caigan en esas situaciones como si fueran aficionados y no
profesionales de la negociación, a menos, no seamos ingenuos, que
sean respuestas y tácticas para ganar tiempo, desviar la atención o
esperar que el atacante se desista.
IV.
BASES DEL CONOCIMIENTO INTERSTICIAL6
UTIL
PARA SACAR MAS PROVECHO AL CAOS
1.-
Las propuestas de respuestas tradicionales singulares y exponenciales
en la negociación. Cuando se hace
una propuesta sobre “tarifas aduaneras” y se contesta con el
mismo tema: esto es común y se trata de una relación singular. Las
tarifas tienen: montos, fechas, productos o servicios, flujo,
control, origen y destino de los bienes y servicios, etc. A veces se
es capaz de incorporar al tema tarifas algunas de las nuevas
tecnologías de crecimiento exponencial, como IA (inteligencia
artificial) y en ese caso la propuesta o la solución es por el poder
de reproducción que tienen estas tecnologías. Pero no obstante
sigue siendo una respuesta de carácter singular, seguimos tratando
el mismo único tema de “las tarifas con las tarifas”. No se sale
de él. Suponemos que este comportamiento es la consecuencia de la
formación y conocimientos especializados que tiene la mayoría de
los negociadores, con o sin experiencia, en diferentes actividades
nacionales y globales, y en particular cuando se tiene profesiones
que condicionan con clara singularidad sus preferencias y actuaciones
como son: abogados, científicos, políticos, ingenieros,
economistas, arquitectos, u otras profesiones tradicionales. Como
decía el poeta Huidobro: “Títulos de esto o de lo otro… títulos
de limitación”.
Se
reconoce que Trump crea diferencias que molestan, y mucho, en un
mundo donde hay tantas dificultades y de diversa índole entre
regiones, países, culturas y habitantes y que al plantear temas y
que al recibir respuestas singulares, es decir, respondiéndole de
buena o mala manera al mismo tema planteado por este negociador, solo
se está respondiendo con el conocimiento singular muy sesgado que se
dispone ya sea personal, local o globalmente. Y esa es una
manera de negociar (o mejor dicho de regatear), que pronto se
declarará inoperante, no sólo para tratar este tipo de diferencias,
sino que será una base para un nuevo desarrollo del conocimiento
mundial.
2.- La Innovación que nace del conocimiento intersticial en negociación para crear más saberes y obtener más valor en los acuerdos. Si a las propuestas de subir las tarifas se contesta con tarifas es posible que al final las partes en conflicto ganen más de lo que obtenían al comenzar. Pero será un resultado que no escala a valores muy superiores. Estos valores solo se obtendrían si las partes opositoras se abrieran a incluir elementos adicionales independientes de las tarifas, que aunque no se hayan tratado anteriormente en la propuesta original, que les proponen negociadores tipo Trump, permitan escudriñar si es posible llegar a llenar vacíos entre las tarifas y esos elementos independientes. A esto se refiere el conocimiento intersticial aplicado a la negociación, es decir, al nuevo conocimiento que nace de llenar los vacíos que se producen cuando se trata de que dos o más elementos independientes produzcan, por medio de sus atributos un nuevo conocimiento, no existente hasta antes de ese momento, que permita soluciones muy superiores a las que es posible con el conocimiento que está disponible hasta ese momento solo con soluciones singulares. ¿Es posible de aplicar este paradigma a la negociación?
3.- Aprender a negociar con conocimiento intersticial. Hoy es posible aprender a negociar con un curso tradicional, presencial o por e-learning incluso gratis, pero también es posible mejorar mucho más cuando se trabajan las negociaciones con la búsqueda de conocimiento intersticial, porque se amplía el saber al desarrollar planteamientos innovadores que permiten resultados muy superiores a los habituales en la negociación y con crecimiento de gananciales más allá de los que se logran con un enfoque singular exponencial.
¿No
sería conveniente que los gobiernos, las universidades, los grupos
económicos, los sectores industriales, diplomáticos y las
organizaciones de diversa índole utilizaran los métodos de la
“inteligencia intersticial” al tener que negociar? Ciertamente es
una manera para mejorar las capacidades para lograr resultados muy
superiores en negociación a nivel local, nacional y mundial. Es
decir, que en vez de denostar las propuestas disruptivas, agresivas o
provocadoras, se puede crear condiciones de ganancias mutuas muy
superiores y probablemente desconocidas hasta este momento en dichos
espacios intersticiales disponibles entre las partes.
4.- Final: los riesgos detrás de un negociador singular como Trump y de sus contra(otras)partes. No obstante lo dicho en los puntos anteriores, no cabe duda de que un negociador singular tan arriesgado como Trump, que abre diferentes flancos en forma simultánea se puede ver enfrentado a muchas críticas y a tomar acciones que parezcan retrocesos importantes, lo cual no aminorará sus comportamientos.
Pero
lo que siga en estas negociaciones y con el análisis de los otros
escenarios y comportamientos de los negociadores (Yi Jinping, Putin,
Merkel, Juncker y Modi en juego a nivel internacional que son
contrapartes de Trump), así como con las aplicaciones y detalles de
los nuevos paradigmas de negociación intersticial, cuyas bases se
han expuesto, pueden ser parte de un futuro artículo u
opinión de otros autores.
Asimismo
exponer en otra nota las posibles propuestas
que podría hacerse para la negociación de un país
en otra materias, por ejemplo:
diferencias fronterizas, acuerdos políticos, emprendimientos de
innovación global, explotación de
recursos abandonados, nuevas industrias, problemas
sociales raciales o ambientales,
exploración espacial, etc. que contribuyan a
que un país negociando - plural e intersticialmente -
disminuya sus riesgos frente a crecientes
amenazas externas e internas
y, finalmente crezca lo suficiente como para alcanzar su
desarrollo junto a los otros.
Ninguna
negociación, ya sea de enfoque tradicional o intersticial tiene
asegurado su éxito, pero ningún éxito se puede lograr sin
negociar. Por esto
vale prepararse para enfrentar negociadores aún más complejos e
“impredecibles” que el inefable Mr. Trump, y que es probable que
innoven negociando en forma intersticial.
OLIBAR
Consultores Int´l desde 1972
Estudios
futuros, estrategia e innovación para el desarrollo y la empresa
Preside:
Don Carlos Olavarría Aranguren, Master of Science M.I.T / U.S
Referencias:
1.-
“El no sorprendente gran revuelo mundial de Trump: ¿quién lo creó
logrará controlarlo a favor de su país y cómo anticiparse al
siguiente revuelo?” En
www.Critica.cl,
23 de enero de 2017
2.-
“Negociación para el Siglo XXI: los límites de la negociación o
negociación sin límites”
Diario
Radio Universidad de Chile 22/01/2014
http://radio.uchile.cl/2014/01/22/negociacion-para-el-siglo-xxi-los-limites-de-la-negociacion-o-negociacion-sin-limites/
Radio Universidad de Chile 22/01/2014
http://radio.uchile.cl/2014/01/22/negociacion-para-el-siglo-xxi-los-limites-de-la-negociacion-o-negociacion-sin-limites/
3.-
“Si… de acuerdo! negociar sin ceder”
Roger Fischer, Bruce Patton, William Ury original “Getting to Yes
The Secret of the Successful Negotiation”.
4.-
“The Art of the Deal”:
“I
like thinking big. I always have. To me it’s very simple: If you’re
going to be thinking anyway, you might as well think big.”
Donald
J. Trump.
5.-
“¿Conflictos ?: negociar innovando, con ética y creando
diferencias”,
en www.Quintopoder.cl, 22/03/2015
6.-
Interstitial
Innovation: nuevo paradigma mundial más allá de la innovación
serial y exponencial.
05/05/2018
http://critica.cl/economia/innovacion-intersticial-nuevo-paradigma-mundial-mas-alla-de-la-innovacion-serial-y-exponencial
Lectura
recomendada por creador Crystal Lagoons científico, innovador y
empresario F. Fischmann.
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